整備工場を経営している方の中には、売上を増加させたいと考えている方も多いはずです。近年は車を所有する人口も減っているため、売上減に悩んでいる方も少なくないでしょう。とはいえ、どのように対策すれば整備工場の売上を高められるのかわからない方も多いのではないでしょうか。
今回は、整備工場の売上を増加させるために必要な要素や売上増加のコツなどについて紹介します。整備工場で働いている方や、工場を経営している方はぜひ参考にしてみてください。
整備事業の市場規模はどれくらい？
整備工場の売上増加のコツを確認する前に、業界全体の市場規模を確認しましょう。令和5年度に実施された「自動車特定整備業実態調査」の結果によると、整備事業全体の売上はおよそ5.9兆円という結果になっています。
参照：令和5年度 自動車特定整備業実態調査結果の概要について
一方、中古車市場についてみてみると、株式会社リクルートマーケティングパートナーズが実施した「カーセンサー中古車購入実態調査2022」によると、中古車販売市場全体の売上はおよそ3.5兆円というデータが出ています。
これらのデータをもとに考察すると、自動車事業全体の売上は微増しているものの、大きく変動していないことが分かります。しかし、お客様のニーズや自動車に搭載されている技術は年々変化しており、自動車整備業界を取り巻く環境は確実に変化しています。このような状況の中で、自動車整備工場が売上を伸ばしていくために重要な要素やコツを以下で解説します。
整備工場の種類と売上について
整備工場とひとくくりに言いますが、さまざまな種類の事業内容があることは業界にいる方ならご存じでしょう。ここでは、それぞれの整備事業の種類に分けて売上を見ていきます。データの出典は上記でも紹介した「自動車特定整備業実態調査」となっています。
専業（町の自動車整備工場など）
専業の自動車整備工場の売上は、令和元年に入ってからはプラスの数値しか出ていませんが、過去をさかのぼると平成28年度は‐2.3％、平成30年度は‐2.9％と、マイナスとなっている年度もあります。しかし、前年度との比較においては+3.4%というデータが出ており、ほぼ横ばいとなっています。
ディーラー
ディーラーの令和5年度売上は前年比+3.2%という結果になっています。前年の令和4年度は＋3.5%で大きく挽回し、それを更に上回る結果となりました。
兼業（カー用品店など）
総売上高の50％以上が自動車整備業以外の部門の売上高が占める事業場を「兼業」という指標で確認できますが、令和5年度は前年比+5.7%という結果となっています。また、平成28年度には-9.0％と大きなマイナスを出している年度も存在しています。
自動車整備工場の売上の要素とは？
自動車整備工場で売上を高めるには次のようなポイントを意識することが重要です。
- サービス設計：どのようなサービスを提供すればお客様に満足してもらえるかを考えます。
- 対象台数：誰にどのくらい売るのかの情報を絞り込むことです。データベースを整理し、顧客属性を理解したうえで正確にニーズを把握することで売上アップを期待できます。
- 提案件数：お客様が商品に興味を持つきっかけづくりを行う作業です。昨今はSNSやYouTubeでの提案も行われています。
- 顧客単価：商品の単価を上げる作業のことです。セットメニューをつけたり、商品の単価をアップしたりすることで単価を高められます。
- 顧客満足度：お客様へのおもてなしに力を入れる方法です。一人一人のお客様に寄り添う仕組みを作ることが大切です。
これらの要素を高めていくことで、自動車整備工場の売上を高めていくことができます。
整備工場の売上増加のコツとは？
続いて、整備工場の売上を増加させるコツについてみていきましょう。
明朗会計の提示
利用者が予算を把握できるように、料金形態を明示しましょう。料金形態が分かりづらいと、お客様に不安な気持ちを与えてしまう可能性があるためです。
自動車の整備料金は高額になることもありますが、自動車の構造に詳しくないお客様が多いため、整備内容と料金が見合っているのか判断できない場合があります。お客様が理解しやすいようにするために、事前に料金を一律で決めておき、そこからオプションで追加料金を請求する方法があります。オプションを求めるお客様に金額を伝えることで、明瞭な会計を示すことができるでしょう。
既存顧客のフォローアップ
車検や点検の際に再度利用してもらうようにすることも効果的です。具体的には、次回の利用時に使えるクーポンやショップカードなどの特典を提供することで再度訪れたいと感じてもらえます。アンケートに回答してもらい、メールアドレスを収集しておくことで、後ほどメールで顧客とのコミュニケーションをとることができます。メールで新商品を紹介することもできるでしょう。
また、リピート率を高めるためには、メンテナンスパックの活用も効果的です。メンテナンスパックは一定期間の整備料金をまとめて支払うため、メンテナンスパックの対象期間中は自社へ入庫することが確定します。
オンライン集客を強化する
オンラインでの集客を強化することも効果的です。Googleマップなどを活用し、検索でヒットしやすくしたり、SNSを運用したりすることで新規顧客獲得にもつながります。また、自社のウェブサイトを用意してサービスの料金や内容を掲載し、誰もが確認できる状態にすることも効果があるでしょう。
もし費用に余裕があるならWeb広告を活用し、エリアを絞り込んで出稿することも効果的な方法となります。
過去の失注要因や売上を見直す
過去の実績を確認することで売上を見直す機会になることがあります。商談や売上の増減を確認し、その要因が季節要因なのか、広告の成果が良かったからなのかなど売上の良い時期と悪い時期を比較することで、何が売上を決めているのかを理解できます。
点検や車検で入庫した自動車の整備内容に漏れがないか確認し、1台ごとの売上単価を上げることも重要です。交換サイクルが決まっている消耗品も多いため、入庫前に整備歴から予測を立てて漏れをなくすことで単価を上げることが可能です。
キャッシュレスへの対応
昨今はクレジットカードや電子マネー決済など現金を使わずに支払いを行うことが増えてきました。特に、車の整備費は高額になることもあり、現金を持ち歩くことに抵抗を持つ方も少なくありません。各種支払いに対応することで、利用者の利便性が高まりサービスを利用してもらえる可能性が高まります。
また、ポイントや分割払いなどカードを利用できる仕組みを用意しておくと、利用者のメリットも大きいため、対応しておくことをおすすめします。
整備以外の事業も行う
カーリースやレンタカー、代理店販売やフランチャイズなど、車業界のマッチしたサービスをあわせて行うことで売上をアップできる可能性があります。中でも、カーリースの場合は費用負担を少なく、事業を開始できる傾向があるため、今すぐ取り組むことで売上を大きくアップさせられる場合があります。
まとめ
今回は、整備工場の売上を増加させるために必要な要素や売上増加のコツなどについて紹介しました。整備工場の売上をアップさせるには、サービス設計、対象台数、提案件数、顧客単価、顧客満足度などのポイントを意識してサービスを構築していくことが重要です。
また、今回ご紹介した売上アップのコツも参考に、できるところから対策を行ってみてください。
