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関係構築がカギ!−車両の無料点検から利益につなげる方法とは?−
           
大阪と兵庫の県境にあるバイク店は、無料サービスでチェーンにグリスを塗ったりブレーキワイヤを調整したりしています。販売用のバイクの展示はないにも関わらず、ピットにはそのバイク店が販売したことを示すスティッカーが貼られたバイクが並んでいます。バイクのオーナーはすべて県外在住者とのことでした。このバイク店はなぜバイクの販売に成功しているのでしょうか。今回は関係構築から利益を生み出すポイントを紹介します。


【目次】
1 オーナーが車両の点検を実施しない理由とその必要性
2 車両の無料点検で実施すべき内容と得られる効果
 2−1 車両の無料点検を実施するうえで押さえておきたいポイント
3 空き時間を活用した簡易点検で顧客との関係構築を目指そう

1.オーナーが車両の点検を実施しない理由とその必要性

自動車やバイクのオーナーの中には、そもそも定期点検や日常点検を実施していない人も少なからずいます。定期点検は国土交通省が定めた項目について点検し、車両が安全な状態かどうかをチェックするためのものです。点検には専門的なスキルが必要となるため、車両のオーナーはプロに依頼する必要があります。一方、日常点検とはオーナーが日常的に車両の状態を確認し、安全に走行できるようにすることです。定期点検と日常点検はいずれも道路運送車両法で義務付けられていますが、たとえ点検を怠っても罰則を受けることはありません。しかしながら、国土交通省が公表するデータを見ると、交通事故で重度後遺障害が残った人のうちの約7.3%は、車両の整備不良が原因であったこともわかります(※1)。

オーナーが定期点検を実施していない理由は、国土交通省が実施したアンケートによると「お金がかかるから(47.3%)」「面倒だから(32.8%)」などがあげられています(※2)。また、自動車点検整備推進協議会がおこなった調査によると、日常点検をしていない理由としては「知識がないから(56.9%)」「面倒だから(35.9%)」が大多数を占めています(※3)。

定期点検や日常点検はオーナーが安心して運転するために重要なものですが、そのことに気づいていないオーナーも少なくありません。車両点検の必要性をオーナーに伝え、そのうえで定期点検や日常点検を簡単におこなえるサービスを開発すれば、顧客になってもらえる可能性があるでしょう。

2.車両の無料点検で実施すべき内容と得られる効果

オーナーが怠りがちな整備内容に着目してサービスを提供すれば、顧客との良好な関係構築につながります。最初から利益が発生するわけではありませんが、将来の利益に結びつく可能性があるのです。具体的には、点検を無料でおこなっていれば、その人が新車を購入しようと思ったときに真っ先に相談してくれるでしょう。仮に年間で10台の新車を販売できた場合、1台あたりの販売価格が200万円、利益率が10%だとすれば、年間の利益は200万円にもなります。

オーナーの時間がない場合は、バッテリやランプ、タイヤなどに限定した点検を実施してもいいでしょう。なぜなら、国土交通省のアンケートによれば、車両のトラブルのうち「バッテリ上がり」「ランプ故障」「タイヤのパンクやバースト」の3つで60.1%を占めているからです(※2)。車両の電動化が進むとバッテリの重要性はさらに高まるため、バッテリだけでもチェックすることをおすすめします。できれば点検だけでなく、トラブルに対応するための交換まで無料でおこなうのが理想的です。ランプ交換だけなら数百円で済むため、折込みチラシより効率良く自社を宣伝できるかもしれません。

2-1.車両の無料点検を実施するうえで押さえておきたいポイント

無料で点検を実施するとなると、無駄な手間がかかると感じられるかもしれません。しかし、そのようなサービスは顧客からの評価を高め、将来の利益につながっていくでしょう。手が空いた際は、見込み客との関係を構築する時間に使ってみてはいかがでしょうか。無料の点検や部品の交換といったサービスを提供するのも、そのための手段となります。

無料の点検サービスを始める際は、次のような方法でそのサービスを商圏内の車両保有者へ周知する方法も考えられます。過去に取引したことのある顧客にハガキを送付すると、サービスの利用者を増やせるでしょう。ハガキなら一通63円で着実に提案を届けられます。新規顧客を獲得するには、SNSで宣伝すると効果的です。なぜなら、SNSは来店が少ないと想定される若年層や女性も利用しているため、自社を紹介できていなかった人々にも情報を届けられるからです。たとえば、Twitterのアカウントを作成し、地域や店舗名とともに「無料」のタグをつけて投稿する方法があります。フォロワーやシェアが増えるとより多くの人に周知できるようになります。空き時間を活用して提案やサービスの提供をおこなえば、販売管理費などのコストを増やさずに顧客との良好な関係構築を目指せます。

3.空き時間を活用した簡易点検で顧客との関係構築を目指そう

オーナーが車両の点検をしない主な理由は、面倒だからです。特に定期点検には費用もかかります。空き時間を活用してオーナーの代わりに無料で点検を実施すれば、見込み客になってもらえる可能性があるでしょう。バッテリー点検等の簡易点検を無料で実施すると、年間200万円の利益につなげることもできるかもしれません。見込み客を増やせるよう、空き時間を活用したサービスを提供しましょう。

当社ビズピット株式会社は、車両の整備工場や販売店に特化した経営支援業務をおこなっています。今回紹介した施策以外にもさまざまな支援が可能です。初回の相談には無料で対応しています。気になる点や悩みなどがあれば、ぜひ気軽にお問合せください。



【引用】
※1:国土交通省「最近の交通事故等の発生状況について」
https://www.mlit.go.jp/jidosha/iinkai/seibi/3rd/3_6.pdf

※2:国土交通省「自動車の点検・整備に関するアンケート調査」
https://www.mlit.go.jp/monitor/H28-kadai01/22.pdf

※3:自動車点検整備推進協議会「平成29年度 自動車点検整備推進運動調査報告書」
http://www.tenken-seibi.com/pdf/h29.pdf

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